2020/12/15

「営業がうまくいかない…」から脱却!信頼される営業マンは何が違う?

コミュニケーション > 提案力・営業力 朝見まや

「営業がうまくいかない…」
「自分には、営業って向いていないんじゃないかな…」

営業という仕事をしていれば、誰もが一度はそう感じたことがあるかもしれません。

結果が数字で明らかになる仕事だからこそ、うまくいかないことが続くと、ついネガティブになってしまうもの。

数年キャリアを積んでいけば、どんどん周りとの差が明らかになり、焦りを感じることもあるでしょう。

「じゃあ、安定して一定の結果が出せるようになれば良いじゃないか!」なんて、言うは易く行うは難し。
「色々やってみたけど、なんかうまくいかない」というのが実情かもしれません。

それでも、既に結果を出している営業マンが必ずおさえているポイントを1つずつ身につけていけば、確実に近づいていけそうな気がしませんか?

そこで、この記事では、活躍する営業マンが共通してもっているスキルや、おさえるべきポイントについてお伝えしていきます。

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顧客が「提案されたい」と感じる人とは?

まず、営業をする中で必ずもっておいて欲しい前提は、『顧客は「提案されたい」と思っている』ということです。

必死に営業をしていると、押し売りをしているような気持ちになって自信がなくなり、つい相手の下に出るような物言いをしたことがある方もいるかもしれません。

しかし、対消費者(to C営業)にせよ、対法人(to B営業)にせよ、目の前のお客様は何らかの課題を抱えており、それを解決したいからこそ営業マンである皆さんと話をしているのです。

とはいえ「誰でも良いから提案して欲しい」と思っているのかというと、それは違います。

誰しも、自分の課題(=弱い部分)を人にさらけ出すのは勇気がいるもの。

「この人になら任せられる」という信頼をおける相手だからこそ、本音で自分の課題を話せるし、提案内容を聴きたいと思えるし、世の中にさまざまな製品・サービスが存在する中でも「この人から買いたい」と感じられるのです。

結果を出す営業マンとそうでない人の決定的な違いは、こういった「顧客との信頼関係構築力」にあります。

 

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営業マンが築くべき「2種類の信頼」とは?

それでは、顧客との信頼を築くには、一体何を意識したら良いのでしょうか?

実は、皆さんの周りにいる「選ばれる営業マン」は、顧客と「2種類の信頼」を築いているんです。

「いろいろ頑張ってみたけど、なんかうまくいかない」という方は、まずこの「2種類の信頼」を築けているかをチェックしてみましょう!

 

 ①人としての信頼

「人としての信頼」を築けている状態とは、お客様から「良い人そうだな」「誠実な対応をしてくれそうだな」と感じられている状態です。

皆さんも、親しくしている友人から食事に誘われるのと、苦手だと感じる友人から誘われるのでは、前者の誘いの方が受け入れやすいのではないでしょうか?

これは、営業・商談の場面でも全く同じで、良い印象を与えれば与える程、提案が受け入れられやすくなります。

もちろん、良い印象を与えるというのは「下手(したて)に出る」とか「とにかくお世辞を言う」といったことではありません。

実は「人としての信頼」を築けている人は、以下の3つのポイントを確実に満たしています。

 

 

1つずつ確認してみましょう。

 

(1) 感じの良い対応をする

「感じの良い対応をする」とは、自分の発言や行動を通じて、相手に「あなたを大切に思っている」という真摯な気持ちを伝えることです。

皆さんも、自分の気持ちなんかお構いなしに商品を提案し、売りつけようとしてくる人に「嫌だなあ」と感じたことはありませんか?

感情をもった人間を相手にする営業という場面では、目の前の相手に向き合い、気持ちを込めた人間味のある対応をすることがとても重要です。

…というと、なんだか難しく感じますが、実践すべきことは「目を合わせて挨拶をする」「笑顔で相手の話を聴く」といった、営業マンの皆さんであれば誰もが「大事だ」と認識していることです。

とはいえ、「頭でわかっている」のと「いつでも実践できている」のは、まったくの別物。

余裕がない時ほどつい忘れてしまいますし、当たり前であるからこそ見落としがちになってしまうんです。

「当たり前のことを、自分は当たり前にできているか?」と、是非振り返ってみてくださいね。

 

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(2)確実な情報を伝える

2つ目のポイントは、正確であるという裏付けが取れていて「間違いない」と自信をもっていえる情報を伝えるということです

お客様にマイナスな情報を伝えたくない、良い印象を与えたいという気持ちから、つい大げさに表現したり、不確実なことを口走ったりしてしまったことはないでしょうか。

しかし、顧客に商材を売る立場として、こうした行動は信頼を失う要因となります。

<NG例>
顧 客:「このサービスは、仮にこちらの都合で中途解約した場合に違約金は発生しますか」
提案者:「(どうだったかな…確かあったような気もするな。どうしよう、分からないとは言えないぞ)えーっと、そうですね、解約金が発生することもあると思います」
顧 客:「はあ、そうですか…」

こういった発言は、営業マン自身だけでなく、商材や所属する会社・組織への信頼も失わせる行為になるので、要注意です。

 

(3)約束を守る

営業の場面には、時間・期限など守るべき約束事がたくさんあります。

それら1つひとつを確実に果たすことも、「人としての信頼」を築くために大切なポイントです。

例えば、以下のような状況になったことはありませんか?

<NG例>
営業マン:「それでは、今日中にお見積りをメールでお送りしますね」
顧客:「はい、お願いします」
~その日の夜~
顧客:(よーし、そろそろ帰るかな。それにしても、まだメール来ていないな…。まあ明日出社する頃には来てるだろう)
~翌朝~
顧客:(あれ、まだメールが来ていないじゃないか。別に急ぎではないけど…。でもこんな適当な人にはあんまり任せられないな)

一度「約束を守らない人だ」という印象を与えてしまうと、その後どれだけ良い営業トークを繰り広げても「とはいえ、適当な人だし、任せて大丈夫かな」という感情がつきまといます。

営業に限ったことではありませんが、仕事は約束の積み重ね。

相手への約束は、自分への約束でもあることを忘れないようにしましょう。

 

②専門家としての信頼

さて、ここからは営業マンが築くべき信頼の2つ目である「専門家としての信頼」について見ていきましょう。

これは、自分が扱う商材に関する情報、そして、業界の動向や競合との違いといった周辺知識を把握していることを指します。

こういった知識を備えておけば、顧客に商材の価値を正しく伝えられますし、顧客が知りたいこと・不安に感じたことをすぐに伝えることができます。

専門知識の身につけ方は、以下の通りです。

業界の動向やトレンドは常に変化していきますので、常に情報を集め続けるというプロ意識をもっていることが「専門家としての信頼」に繋がります。

さらに、せっかく専門知識をもっているのであれば、それを効果的に伝えるようなトーク力もあわせて磨いていくと、さらに信頼感がアップすること間違いなしです。

 

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まとめ:顧客から信頼され、選ばれる営業マンになろう!

今回は、顧客から「この人になら任せたい」と感じられることを目指して、結果を出す営業マンが必ず築いている2種類の信頼をお伝えしました。

最後に、復習しましょう。

 

①人としての信頼
感じの良い対応をする
確実な情報を伝える
約束を守る
②専門家としての信頼
本・インターネット
過去の顧客の事例
上司・先輩からの情報収集

 

営業はセンスによって結果を出すものではなく、スキルによって結果を出すものです。

「頑張っているはずなのに、うまくいかないな…」という方は、是非今日から、上記のポイントを見直してみてくださいね!

 

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