2020/11/29

営業マンの盲点?!売れる営業に直結する「声の大きさ」のススメ

コミュニケーション > 提案力・営業力 水無月ころも

営業職をされている方の中には、より精度の高い営業トークを考えたり、商材の知識を勉強したりして、スキルアップに励んでいる方も多いのではないでしょうか。

 

営業では結果が数字で明確に表れるからこそ、成長が目に見えてやりがいを感じられる一方、しっかりと成果を出すことが求められますよね。

 

いくら努力を重ねても、なかなか結果が出ずに焦りを感じたり、どうしたらいいのかがわからなくなったりしている…なんて方も多いのではないでしょうか。

 

今回は、結果を出したい営業マン・営業ウーマンに向けて、トークを考えるよりも簡単で、かつ効果抜群の「話し方のコツ」をご紹介していきます。私自身、これを実践してみて本当に結果が出たので、心の底から重要だと実感しています。

 

是非、あなたも実践して「お客様とお話しするのが楽しい!」「営業って楽しい!」と思っていただけると嬉しいです。

 

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営業で結果が出ないのは「トーク」のせいじゃない?!

 

営業職として勤務する私は、ある程度経験を積み、日々練習を重ねるも、なかなか思うように結果が出ない日々が続いていました。何を話そうか前日から入念に準備しても、教わったトークを一生懸命話しても、丁寧に作った資料を使ってプレゼンしてみても、最後には「検討します」と断られてばかり・・・

 

正直、「これ以上何を話せばいいのだろう」「どこを改善すればいいのかもわからない」と、後ろ向きになることも多くありました。

 

そんなある日、お客様との商談の直前、上司に営業のロープレを見てもらうことになりました。

 

いざ始まったロープレの最中、上司に「ちょっと一旦ストップ」と止められました。私は、「トークの内容がまずかったのかな」「変な言葉の言い回しになっていたかな」「質問の仕方が下手だったかな」と、内容のことで頭がいっぱいに…。どんな改善点があるか全部頭に入れないと、と思い、ペンとメモを握りしめ、待ち構えていました。

 

ところが、上司は開口一番「あのね…声が小さい」と言ったのです。

 

さらに「トークは変えなくていいんだけど、お客様の心を動かそうと思ったら、最低でも今の2倍の声の大きさで話そう」と続けました。

 

そこから約45分間、一生懸命声を張って話しているつもりの私に「まだ足りないかな。あと1.5倍」「さっきのよかった!でもまだ小さいから、もっと声出してみよう!」という、「声の大きさ」に関するアドバイスが飛び交いました。そして驚くことに、私が心配していたトークの内容については、一切触れられなかったのです。

 

ロープレが終わって、少し体温が上がっている私に対して上司は「実は、声の大きさって意外にお客様への影響力を左右するんだよ。最低でもいつもの大きさのの1.5倍は必要かな…」と言ったのです。

 

とはいえ当然、トークを変えないといけないんじゃないか…声の大きさだけでそんなに変わるものなのか…と不安は残っていました。

 

それでも、「信じて挑戦してみよう!」と思い、その日のお客様との商談では、今まで必死に準備していたトークの内容は良い意味で気にせず、ひとまず「大きな声で話す」ことだけを意識しました。そのとき私は、今まで感じたことの無かった大きな2つの変化を、肌で感じたのです。

 

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「声の大きさ」がもたらす2つの効果

まず1つ目に、「お客様の反応」が変わりました。その日になって突然トークの内容に説得力が増したわけでも、伝え方が格段に上手くなったわけでもないはずです。声の大きさ以外はいつもと変わらないのに、大きな声で話しているだけで、お客様が「なるほど…」「確かにそうですね…」と深くうなずいてくれたのです。

 

そして2つ目に、「自分の気持ち」が変わりました。今までの私は、商談中も「お客様の反応が鈍いな…今の話で大丈夫だったかな」「次に何を聴いて、何を話せばいいのだろう」と、話す内容やお客様の反応ばかりを気にしていたように思います。

 

しかし、物理的に声を大きくすることで、そんなことを考える余裕がなくなったのです。余裕がなくなったといっても、それは悪い意味ではありません。良い意味で、何も考えずにお客様、そして商談に、集中することができるようになりました。

 

すると不思議なことに、どんどん自分の気持ちが乗ってきて、「間違えないように話そう」とするのではなく、「お客様のために全力を尽くす」ことに集中して商談を進めていることに気が付きました。

 

その結果、お客様からも「そのように応援してくださるなら、頑張ります」とおっしゃっていただいたのです。

 

「声の大きさ」が生み出す好循環とは

この経験を振り返って改めて感じるのは、大きな声で話すことによる「好循環」はすさまじいものだということです。

 

まず、意識的に声を大きくしたことにより、どんどん自分の気持ちが乗ってきて、余計なことを考えずに商談に集中するようになります。すると、トークの内容やお客様の反応に対する迷いがなくなります。迷いがない状態だからこそ全力でお客様に向き合うことができ、そういう状態で話をするからこそ、お客様の感情も自然と動かされるのです。

すると、自分の気持ちがさらに乗って、よりお客様に喜んでもらえる話ができるようになっていきます。

営業職の方の中には、以前の私と同じように「どんな内容の話をすればいいのだろう」「この言い回しで合っているだろうか」「どんなトークを話せば、お客様の感情を動かすことができるだろう」と、形式的な部分に気をとられている方も多いのではないでしょうか。

 

もちろん、よりお客様の心に刺さりやすいトークを考えることも、言葉の表現に気を付けることも、営業活動において重要であるといえます。しかし、このような経験をした私だからこそ、それがすべてではないと、自信をもって言えるのです。

 

そして何より、声を大きくすることは、精度の高いトークを考えるよりずっと簡単に実践できるうえに、思いのほか効果も大きいものです。

 

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オンライン営業でこそ真価を発揮する「声の大きさ」

昨今、オンライン上で商談をする機会が増えた…と言う方もいらっしゃるのではないでしょうか。実は、画面越しでお客様と話すときこそ、「声の大きさ」が真価を発揮するといっても過言ではありません。

 

オンライン上で会話をするとき、対面であれば伝わるはずの雰囲気を共有することは難しいですよね。そのため、こちらは普段通りに話しているつもりでも、お客様からすると聞こえづらいがために、大切なことでも聞き流してしまう…ということも少なくありません。

 

だからこそ、こちらが意識的に声を大きくすることで、相手にとってより心に残りやすく、影響力のある話ができるようになります。

 

これは、私自身がオンライン営業を行っていく中でとても実感したことです。

 

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まとめ:声の大きさ次第で、営業マンの雰囲気が180度変わる

今回は、営業で商談をするときに、大きな声で話すことがもたらす意外な効果と重要性についてお話してきました。

 

ぜひみなさんも一度、自分が思っている「大きな声」の2倍…いや3倍の声の大きさでお客様と話してみてくださいね。

 

とは言え、中には「自分はもともと声が通らないタイプだし、向いていないのではないか」「大きな声で話すのは少し恥ずかしい」と思う方もいらっしゃると思います。そういう方も、まずは普段より大きな声で話す、と言うことを意識してみてください。

 

きっと、「声だけでこんなにも変わるんだ!」「声ってこんなに重要だったんだ」と、声の大きさがもたらす好循環に気づき、驚き、「もっとお客様のために話そう!」と商談を楽しめるようになっていくことでしょう。

 

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